El término ‘fondo de comercio’ es muy conocido entre quienes se dedican a la venta minorista. Es utilizado en general cuando se quiere comprar o vender una tienda comercial, aunque las estimaciones sobre cómo se calcula su valor, qué incluye y sus implicancias a futuro no siempre son conocidas. Usualmente, se cree que el fondo de comercio es la mercadería en stock, las instalaciones y qué volumen de negocio es capaz de generar. Sin embargo, como veremos a continuación, la definición técnica del fondo de comercio no es precisamente esa.
Para comenzar, el fondo de comercio no se refiere a aspectos materiales de un negocio -es decir, el patrimonio físico- sino que abarca sólo activos intangibles. Por definición, trata de valorar en términos monetarios factores como la fidelidad de su clientela, la antigüedad del negocio, la marca, su prestigio y su eficiencia y organización, entre otros aspectos. Todas estas variables pueden hacer que un negocio sea exitoso o no, independientemente de sus activos.
A la hora de saber cuánto sale un negocio, los valores inmateriales son muy relevantes. De hecho, en las prácticas habituales de contabilidad, el fondo de comercio se lo conoce, en inglés, como ‘goodwill’ y designa a los ‘beneficios extraordinarios’ o ‘supra beneficios’. Esto es así porque estas cualidades del negocio son capaces de generar ganancias adicionales a los esperados respecto de un negocio de similares características. Es clave conocer los aspectos esenciales del fondo de comercio porque, independientemente de si queremos vender nuestro negocio o no, conocerlo nos permiten aumentar nuestros beneficios y, a la vez, engrandecer el valor de la empresa.
Cómo valuar un fondo de comercio
Los contadores utilizan métodos contables complejos para estimar el valor del fondo de comercio, pero lo que resulta clave entender es que este valor surge, en general, de tres aspectos:
-La rentabilidad esperada que tendría una empresa convencional del rubro.
-El beneficio real esperado para el negocio en cuestión.
-Y la cantidad de años que se espera pueda ser aprovechado, con esa intensidad, esa rentabilidad.
Analicemos estos conceptos con un ejemplo.
En una misma cuadra, hay dos negocios del mismo rubro y de similares características: ofrecen productos parecidos en cuanto a variedad y precio, son bien atendidos por sus dueños y ambos son locales de 12 metros cuadrados alquilados al mismo precio. Sin embargo, uno de ellos tiene dos diferenciales: está ubicado justo junto a un gimnasio y está decorado con una gran foto que muestra al jugador de básquet Manu Ginobili comprando artículos deportivos en ese mismo local. El dueño siempre cuenta la anécdota de cómo una vez, de improviso y absoluta casualidad, sucedió que el jugador bajó de una camioneta a comprar.
¿Qué negocio tiene un fondo de comercio de mayor valor? Si tenemos en cuenta las instalaciones, la mercadería y el tamaño del local, ambos comercio valdrán lo mismo. Sin embargo, uno de ellos tiene dos atributos extraordinarios derivados de aspectos inmateriales.
Primero, la ubicación del local, que recibe a los que concurren al gimnasio como clientes en los tiempos de espera o a la entrada y salida de sus clases; segundo, la foto de Ginobili le trae un atractivo muy especial: transforma al local en “el comercio al que fue Ginobili”, lo cual puede despertar cercanía y confianza con potenciales clientes. Estos dos aspectos, al valorarse, constituyen beneficios intangibles que se suman al costo del fondo de comercio.
El factor del tiempo también es relevante. Siguiendo el ejemplo, si el negocio al que fue el deportista tiene un contrato de alquiler que vence pronto y no hay asegurada una continuidad, el valor del fondo de comercio caerá.
Al margen de su valor de venta, estos intangibles hacen de un comercio algo mucho completo que una simple tienda en donde se transaccionan mercancías. Darle valor es una prioridad, también en tu negocio, y es una tarea que se realiza todos los días.